TURF 분석

아이스크림 브랜드가 맛을 세 가지만 낼 수 있다고 합시다. 바닐라, 초콜릿, 딸기가 개별적으로 가장 인기 있으니 — 그것들을 낼까요? 꼭 그렇지 않습니다. 딸기를 좋아하는 사람 대부분이 바닐라도 좋아한다면, 세 번째 맛이 기존 고객과 많이 겹쳐 새로운 고객을 확보하는 데 도움이 되지 않을 수 있습니다. 개별 인기는 낮더라도 다른 취향의 고객에게 호소하는 맛을 고르면 전체 고객층은 더 넓게 확보할 수 있습니다.

이것이 개별 인기만으로 항목을 고르는 함정입니다. TURF(총 비중복 도달과 빈도, Total Unduplicated Reach and Frequency)는 개별 인기 순위의 합이 아니라, 한 조합이 확보하는 중복되지 않는 고객 수를 최적화해 이 함정을 피하도록 설계됐습니다.

TURF는 제한된 수의 제품, 기능, 메뉴, 광고, 메시지 중 어떤 조합이 가장 많은 고객에게 도달하는지를 분석할 때 사용합니다. 예를 들어 제품 라인업 구성, 광고 메시지 선정, 메뉴 개발, 프로모션 구성 등에 활용됩니다.

도달 vs 인기

도달률은 조합에서 적어도 하나의 항목을 좋아하는 사람의 비율입니다. 최선의 세 항목 조합은 이 전체 도달률을 극대화합니다 — 흔히 널리 사랑받는 항목을, 그 항목이 놓치기 쉬운 특정 고객층만 선호하는 항목과 짝짓는 것을 뜻합니다.

같은 수의 항목으로 13포인트 더 많은 도달률 — TURF 조합이 같은 사람을 중복 확보하는 대신 새로운 고객을 데려오기 때문입니다.

TURF의 탐색 방식

TURF는 일반적으로 가장 많은 고객을 추가로 확보할 수 있는 항목을 하나씩 선택하는 방식으로 조합을 구성합니다: 가장 많은 고객에게 닿는 단일 항목으로 시작해, 이미 확보한 고객 위에 가장 많은 새로운 고객을 더하는 항목을 추가하고, 이 과정을 반복합니다. 위 차트의 커지는 조합처럼 각 단계가 중복되지 않는 고객 수를 극대화합니다.

1. 1단독 도달률이 가장 높은 항목 선택.
2. 2가장 많은 새로운 고객을 추가로 확보하는 항목 추가.
3. 3이 과정을 반복하며, 매번 아직 확보하지 못한 고객을 가장 많이 확보하는 항목 추가.
4. 4새로 확보되는 고객 수를 지켜봄 — 예를 들어 추가 항목 하나가 전체 도달률을 5% 미만만 높인다면 효과가 줄어드는 시점에 도달한 것입니다.

효과 감소 시점

추가되는 모든 항목은 이전보다 더 적은 새 고객을 확보합니다. 도달률을 조합 크기에 대해 그리면 처음에는 가파르게 오르다 점점 완만해지는 곡선이 나옵니다. 실용적인 라인업 크기는 증가 폭이 눈에 띄게 줄어드는 시점 — 항목을 하나 더 추가해도 새로운 도달률이 약 5% 미만인 지점입니다.

TURF가 알려주지 않는 것

SKARI Survey Lab의 TURF

Survey Lab은 설계부터 결과 해석까지 한 번에 제공합니다.

• 중복되지 않는 고객 수를 극대화하는 최적 항목 조합
• 각 후보 조합에 대해 보고되는 도달률
• 효과 감소 시점을 찾을 수 있는 항목 추가에 따른 도달률 증가 확인
• 도달률은 확보한 고객 수이지 선호 수준이 아니라는 점을 함께 안내

자주 묻는 질문

가장 인기 있는 항목을 고르면 안 되나요?

같은 고객이 여러 인기 항목을 동시에 선호할 수 있기 때문입니다. 개별적으로 인기 있는 항목은 흔히 같은 사람에게 닿습니다. TURF는 서로 다른 고객 집단을 확보하는 조합을 찾습니다.

조합은 얼마나 커야 하나요?

새로 확보되는 고객 수가 추가 항목의 비용보다 낮아지는 지점에서 멈추세요 — 흔히 새로운 도달률 5% 부근입니다.

TURF와 맥스디프 중?

맥스디프는 선호도를 순위화하고 TURF는 고객 전체에 대한 도달률을 최적화합니다. 순위엔 맥스디프, 제품 구성 설계엔 TURF를 쓰세요.

핵심 요약

TURF는 개별 인기 점수로는 답할 수 없는 제품 구성에 대한 의사결정에 답합니다: 제한된 항목 조합 중 어느 것이 가장 많은 서로 다른 고객을 확보하는가. 중복되지 않는 고객 수를 최적화하고, 효과가 줄어드는 시점에서 멈추고, 선호도보다 도달률을 측정한다는 점을 기억하세요.